Dina duduk di ruang meeting, deg-degan nungguin Andi dari HR ngomong soal kenaikan gaji. Udah setahun dia kerja keras, lembur hampir tiap hari, bahkan handle proyek besar yang biasanya dikerjain senior.
"Jadi begini Dina, kita apresiasi banget kerja keras kamu tahun ini. Untuk kenaikan gaji, perusahaan bisa kasih 8%," kata Andi sambil nyodorin kertas.
Dina kaget. Ekspektasi dia minimal 15%, apalagi inflasi aja udah 6%. Yang biasanya terjadi? Kita langsung panic mode, mulai jelasin panjang lebar kenapa kita layak dapat lebih. "Pak, sebenarnya saya udah handle 3 proyek besar, klien juga puas, bahkan saya sering lembur..." Dan seterusnya.
Kenapa Cara Biasa Ini Sering Gagal
Masalahnya, waktu kita langsung jelasin panjang lebar, posisi kita jadi lemah. Kedengarnya seperti kita lagi desperado. HR atau atasan jadi mikir, "Oh, dia butuh banget nih, berarti angka 8% udah cukup buat dia terima."
Plus, argumen panjang biasanya bikin lawan bicara malah menutup diri. Mereka jadi fokus nyari celah buat counter argumen kita, bukan mikirin tawaran yang lebih baik.
Cara yang Lebih Ampuh
Ada teknik sederhana yang sering dipake di negosiasi profesional: cukup ulang 1-3 kata terakhir yang baru aja diucapin lawan bicara, tapi dengan nada tanya.
Misalnya tadi Andi bilang "8%", kamu tinggal jawab "Delapan persen?" dengan nada heran tapi bukan menyerang. Terus diam. Biarkan mereka yang isi keheningan itu.
Teknik ini kerja karena bikin lawan bicara merasa harus jelasin lebih detail. Dan seringkali, dalam penjelasan itu, mereka kasih informasi baru atau bahkan tawaran yang lebih baik.
Begini Jadinya di Percakapan Nyata
Andi: Jadi untuk kenaikan gaji, perusahaan bisa kasih 8%.
Dina: Delapan persen? (nada heran tapi tenang, lalu diam)
Andi: (agak uncomfortable dengan keheningan) Iya, memang agak terbatas anggaran tahun ini. Tapi... hmm, mungkin saya bisa tanyakan dulu ke atasan soal kemungkinan naik jadi 10%.
Dina: Sepuluh persen? (masih dengan teknik yang sama)
Andi: (mulai mikir lagi) Sebenarnya, kalau dilihat dari performa kamu yang handle proyek besar kemarin... saya rasa bisa saya usulkan ke direktur untuk 12%. Tapi saya perlu waktu dua hari buat konfirmasi.
Dina: Terima kasih, Pak. Saya tunggu kabarnya.
Lihat bedanya? Tanpa argumen panjang, tanpa jelasin prestasi, Dina bisa naikin tawaran dari 8% ke 12% cuma dengan dua pertanyaan singkat.
Kenapa Cara Ini Berhasil
Otak manusia nggak suka kekosongan. Waktu kita ulang kata mereka dengan nada tanya lalu diam, mereka secara natural merasa harus ngisi keheningan itu dengan penjelasan atau bahkan tawaran baru.
Plus, teknik ini nggak bikin mereka merasa diserang atau dipojokkan. Kita cuma "bertanya" dengan nada penasaran, bukan menantang. Jadi mereka tetap nyaman dan terbuka buat ngobrol lebih lanjut.
Yang paling penting, dengan diam setelah ulang kata mereka, kita kasih ruang buat mereka mikir ulang. Seringkali dalam momen itu, mereka sadar kalau tawaran pertama memang bisa diperbaiki.
Teknik ini bisa dipake di berbagai situasi - nego gaji, diskusi sama vendor, bahkan ngobrol sama atasan soal deadline proyek. Kuncinya cuma satu: ulang kata mereka dengan nada tanya, lalu diam dan biarkan mereka yang ngomong.
Mau coba latihan dulu sebelum negosiasi beneran? Simulasikan berbagai situasi nego di workara.id/nego. Lebih baik salah di latihan daripada salah di meeting yang menentukan karir kamu.